根据促销活动目标如何优化促销活动设计

2022-12-08 19:38:12

电商运营的核心目标是销售产品，因此为了向更多的用户销售商品，促销活动是电商促进销售的主要方式之一，扶摇互动营销将分享促销活动的目标分解及如何优化促销活动设计。

促销活动的目标是GMV销售额，公式为：销售额=消费用户数*客单价*消费频次

消费用户数量有效消费用户规模，促销活动的基本目标是让更多的用户转化消费，增加消费者的数量。

客户单价是用户订单的平均金额，反映了用户的购买力。客户单价可进一步分解为订单商品数量*商品的平均单价，所以在促销活动中提高用户的客户单价也有两个目的：一是让用户购买更多的商品，二是让用户购买单价更高的商品。

消费频率反映了用户的忠诚度，购买频率越高，一般用户贡献的消费价值就越大。促销活动也能有效提高用户的消费频率。

1.改善用户转化，带来更多的消费用户；

2.提高用户消费商品数量、商品单价，带来更高的客户单价；

3.提高用户的留存回购，带来更高的购物频率。

当然，促销活动通常满足上述想法，每个促销活动都希望通过促销用户来改善用户转换，然后进一步考虑提高客户单价和购物频率。

促销活动的设计包括商品、折扣和游戏玩法，商品和折扣是基础，为了满足用户的消费需求，改善消费转型，互动游戏玩法是一种工具，扩大活动的价值来指导用户的行为，可能是买更多，买更贵，或买更多次。

根据促销活动的目标重点和形式特点，常见的促销活动可分为三类：

1.升级转化类

改进促销活动的直接规则，用户享受促销折扣的门槛较低，对单一商品有效，主要用于刺激用户快速转化消费，或培养用户的消费期望和习惯。进一步可分为直接补贴活动和秒杀活动。

直接减少补贴活动直接为特定范围的商品提供降价折扣，用户无条件享受商品折扣，通过价格优势改善用户转化消费，适合高预算补贴促销或小规模补贴引流。但这种促销活动需要注意加强价格折扣和真实性。

秒杀活动通过多人组队，限时限量秒杀，塑造商品优惠的稀缺性和紧迫性，强化价格优势，适合短期促销或低单价商品促销。这种促销活动需要在保证优惠力度的基础上关注用户的参与门槛，控制用户的预期，减少羊毛行为。

2.提升客户单类

推广客户单一促销活动注重提高用户的消费数量或消费金额，带来用户订单金额的增加，也是电子商务推广活动中最常见的活动，其形式也更加丰富，可分为满减活动、满件活动、以及满赠活动。

满减活动限制了用户享受优惠金额的门槛。单个订单必须达到门槛金额才能享受促销折扣。如果200元减30元，300元享受80%的折扣。

一般来说，满减使用场景较多，适合中高价商品，满折活动较少，更适合中低价商品。用户将参与全折扣促销活动“凑单”达到优惠门槛的心理和行为，但也有放弃购买的风险。在设计中，需要减少常规，提供多价商品选择。

3.提高购物频率

提高购买频率的促销活动不仅注重用户单一消费的转变外，还注重提高用户的长期活跃消费。这种促销游戏主要通过预留前钩和后奖励刺激来改善用户的后续订单。进一步可分为订单返现类，多个单一奖励类，结合优惠券包类游戏玩法。

订单返现活动侧重于对用户单一消费行为的奖励。用户下单后获得红包优惠券，只能下次使用。当前的消费行为是其沉没成本，在一定程度上提高了用户对订单奖励的关注，有助于后续使用再次下单。

多项奖励活动是对用户多次消费行为的后置奖励。当用户多次消费达到一定门槛时，他们可以获得奖励。达到目标前的消费次数是用户的沉没成本，使用户不易放弃，继续消费。

组合券包的玩法现在非常普遍。用户可以通过支付或参与任务获得多个优惠券组合券包，认可券包的价值，获取成本，让用户因为损失而有更大的使用机会，进而带动购物频率的提高。

除了传统的促进玩法，促销活动通过节点绑定、形式包装、游戏组合提高效果，主要形式是常见的节日促销，结合时间节点加强用户优惠认知，增加抽奖活动、盲盒活动，提高活动可玩性，扩大优惠价值，满足用户的不同特点和偏好。

此外，促销活动除了利用折扣改善用户已知消费者需求的转变外，另一个想法是刺激用户的潜在需求，创造用户的新需求，可以通过场景活动实现。